長達(dá)數(shù)月的疫情，不僅僅對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生了影響，更為深遠(yuǎn)的，是在一個相對沉寂的周期中，每個企業(yè)會更加清晰地看到自身的特點(diǎn)和不足，也會有更多時間去思考企業(yè)的未來發(fā)展。

無偶，噴粉家具涂料產(chǎn)業(yè)在歷經(jīng)了環(huán)保風(fēng)暴和原料成本巨幅動蕩之后，正好處于格局變化的全新節(jié)點(diǎn)上，在此時深度討論一番本產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展態(tài)勢，再好不過。

3+7+N家具涂料市場的新格局

先來說一個關(guān)于未來市場格局的新觀點(diǎn)：3+7+N。——即3個行業(yè)，7家左右的中型規(guī)模特色企業(yè)，若干個區(qū)域性品牌企業(yè)。

關(guān)于3 

——基于當(dāng)下家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，以及涂料企業(yè)的競爭狀況，大概率上會有3家企業(yè)，在規(guī)模上會逐步拉開與第二陣營的差距，在國內(nèi)家具漆市場中形成“三企爭雄”的格局，其整體將三分之一的份額。

關(guān)于7

——要特別說明，7是一個概數(shù)，或者是6，也可能是8，之所以寫成7 ，是3+7=10，也就是家具涂料的0。與此同時，這7家企業(yè)，將共同形成家具涂料的第二陣營，他們將與三大形成差異化競爭，同時也具備足夠的規(guī)模和技術(shù)實(shí)力，以保持與大量中小型企業(yè)的優(yōu)勢。同時，這一部分企業(yè)，將拿走市場的另一個三分之一。

關(guān)于N

——N類企業(yè)較大的特征，是在某一個區(qū)域內(nèi)（或3-5個區(qū)域，但不會是全國性的），具備一定的銷量規(guī)模；同時因?yàn)樗麄兊木劢剐裕湓谔囟ㄊ袌龊彤a(chǎn)品領(lǐng)域的成本優(yōu)勢（尤其體現(xiàn)在服務(wù)上）較為明顯，從而形成了與第1和第二陣營企業(yè)的差別。

由家具產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)變化

引發(fā)的涂料供應(yīng)模式變化

一切原點(diǎn)，來自于家具產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)變化。

家具出口的急速，讓所有家具人的關(guān)注點(diǎn)都回歸于內(nèi)銷市場；而長年作為市場主角的套房家具企業(yè)，其和行業(yè)話語權(quán)逐年變??；木門制造的工廠化高速發(fā)展，一度成為涂料供應(yīng)商為追捧的對象；定制衣柜和櫥柜，涂料的使用比例在逐年增加；越來越多的家具企業(yè)上市，乃至地產(chǎn)企業(yè)介入家具制造，更是將超大規(guī)模屬性引入進(jìn)來。

今天家具產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，已經(jīng)從原來的碎片化、多元化，發(fā)展到一定程度上的集約化、層級化，這對上游供應(yīng)鏈的要求也開始有所不同：

 1  大規(guī)模，甚至超大規(guī)模的原輔材料采購，其對綜合性的服務(wù)能力、產(chǎn)品的穩(wěn)定性有了更高的要求——“我們不會選擇中小規(guī)模的涂料企業(yè)合作，說的難聽點(diǎn)，如果出現(xiàn)問題，你賠都賠不起！”； 2  家具產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，要獲得市場認(rèn)可，要么具備技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢，或是在成本上略勝對手——因此，大規(guī)模家具制造企業(yè)越發(fā)走向成本優(yōu)先路線，而中小規(guī)模家具企業(yè)在材料創(chuàng)新層面的訴求更加迫切； 3  地產(chǎn)工程單配套企業(yè)、自有渠道零售企業(yè)、OEM代工企業(yè)，三者構(gòu)成了家具制造的企業(yè)基礎(chǔ)形態(tài)，而不同的經(jīng)營邏輯，使得其在采購模式上存在根本性差異，而所有的供應(yīng)鏈企業(yè)，也不得不構(gòu)建起三套不同的營銷服務(wù)模式，與之對接。

家具產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)變化是從宏觀層面的一種表述，對不同的企業(yè)而言，還存在對涂料的差異化需求，尤其在UV、水性、木器粉末等創(chuàng)新型涂料的需求上的不同。

三家頭部企業(yè)的核心市場

關(guān)于三家頭部企業(yè)的“競爭法則”，我們將其歸納為“地產(chǎn)工程體系 + 規(guī)模型制造企業(yè) + 金融資本加持”。

家居產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)的持續(xù)合作，將陸續(xù)培育出越來越多深度配套的家具制造企業(yè)，他們或是地產(chǎn)公司的子公司，或是與地產(chǎn)體系深度綁定，而這些企業(yè)，將是未來三大涂料的“必爭之地”。

超大規(guī)模，是這一類客戶的關(guān)鍵特征，每年數(shù)千萬、甚至過億的家具涂料采購需求，將是家具涂料市場中較大的蛋糕，盡管所有涂料企業(yè)都會覬覦這樣的采購需求，但真正具備競爭實(shí)力、可以拿走較大份額的，恐怕只會是這三者之一。

另一點(diǎn)值得關(guān)注的，是金融資本對商業(yè)運(yùn)營的影響，包括商業(yè)承兌、超長時間賬期等金融手段，將成為交易中的常態(tài)，而對應(yīng)的和交易規(guī)模，也將促成供應(yīng)鏈上下游全新合作模式的形成。

第二陣營的競爭方式

要成為第二陣營中的一員并不容易，首先我們需要明確的是，既有規(guī)模并不是判斷其成為第二陣營企業(yè)的主要標(biāo)準(zhǔn)，真正的重點(diǎn)是“基于技術(shù)層面的核心競爭力”，換句話說，這些企業(yè)一定要具備在技術(shù)層面的不可替代性，那樣才能支撐這些企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

大家一定會有個疑問，3家頭部企業(yè)的技術(shù)實(shí)力難道不夠強(qiáng)？怎么會留出這些機(jī)會和空間給這些企業(yè)呢？我們分析有三個原因，一是需求規(guī)模要素，部分客戶采購總量不夠大，對企業(yè)而言，投入產(chǎn)出比不對；二是在利潤和總量有限、技術(shù)和服務(wù)屬性偏重的領(lǐng)域，對比那些巨量級的常規(guī)型產(chǎn)品及服務(wù)，企業(yè)更傾向于將精力放在后者；三是家具企業(yè)對采購風(fēng)險思考，在選擇其中一家作為主供應(yīng)商外，還是會尋找一兩個中型企業(yè)作為結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充。

特別一提，在整個第二陣營當(dāng)中，爭做陣營的頭把交椅非常重要。這是因?yàn)檎紦?jù)其50%銷售份額的，依然可能是那些大規(guī)模制造客戶，而在這些大客戶的結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充中成為選擇，是這些涂料企業(yè)需要投入較大精力的地方。

區(qū)域性中小品牌的生存法則

家具產(chǎn)業(yè)的低集中度，以及長期以來家具原輔材料采購中存在的信息不對稱，將留給N類企業(yè)巨大的。然而，這種份額總體雖然巨大，但卻極為零散地分布在全國各地，這就會促使N類企業(yè)必須關(guān)注屬地市場，從而不太可能有足夠的能力去拓展更為廣闊的全國市場。

前邊有提到，N類企業(yè)在特定市場和產(chǎn)品領(lǐng)域具備成本優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢實(shí)際上是來自于特定的渠道經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商在屬地區(qū)域擁有的人脈，加上多年經(jīng)營積累，在常規(guī)產(chǎn)品和服務(wù)上，他們的經(jīng)驗(yàn)可以地降低運(yùn)營成本，從而在一些區(qū)域市場（尤其是家具制造產(chǎn)業(yè)集散地）具備不可替代的要素——這特別像家裝市場中，即使有很多的裝修公司和各類品牌建材，一些包工頭們依然擁有自身不可替代的優(yōu)勢，以及由其“帶貨”的多種品牌度不高的各類建材產(chǎn)品。

換個角度理解，N類企業(yè)的優(yōu)勢在于其與這些特定的區(qū)域經(jīng)銷商形成了特定的深度合作關(guān)系，且這種合作是諸多企業(yè)不太能實(shí)現(xiàn)的；而其中的品牌要素更多落在這些經(jīng)銷商團(tuán)隊的身上，客戶選擇的不是涂料品牌本身，而是這些經(jīng)銷商本人。也因此，N類企業(yè)的運(yùn)營重點(diǎn)，就是更好地為這些特定經(jīng)銷商們完成配套服務(wù)。

全新競爭格局之下家具涂料產(chǎn)業(yè)會有哪些新的特點(diǎn)

我們應(yīng)該會有一種感覺，未來的家具涂料經(jīng)營，絕不再是幾個人搭伙就能干的生意，其復(fù)雜程度和操作難度都會越來越高。而在這種全新的競爭格局之下，以下五個要素，將值得所有涂料人深度思索：

 1  金融資本的加持并不單單是頭部企業(yè)的事兒，隨著產(chǎn)業(yè)上下游關(guān)系的逐步深化，金融要素在產(chǎn)業(yè)中的影響將會越來越大，加上未來中國市場的融資方式的多元化，也包括企業(yè)間兼并的可能性增多，家具涂料產(chǎn)業(yè)的行業(yè)整合，正在加快。 

2  家具涂料產(chǎn)業(yè)對人才的訴求將出現(xiàn)新的特征，對0以及中大規(guī)模的企業(yè)而言，管理型人才的需求將陡然增加，而曾經(jīng)極為吃香的技術(shù)個體，越發(fā)會被撕掉神話的標(biāo)簽，成為企業(yè)研發(fā)體系中的一員。 

3  隨著競爭的深化，家具涂料企業(yè)對品牌構(gòu)建的要求在進(jìn)一步加深，品牌再也不會只是一個名稱和包裝桶的事兒，而是要深入到營銷一線，成為前端營銷的傳播輔助工具，乃至于通過各類活動，不斷與客戶群體進(jìn)行技術(shù)交流和互動，持續(xù)增進(jìn)信任，讓客戶感知到合作的附加值，形成企業(yè)的品牌資產(chǎn)。

資本化、專業(yè)化、品牌化，這三點(diǎn)一度不被人們重視的部分，將隨著此輪競爭的深化，成為行業(yè)的新常態(tài)。