2014年10月15日晚，在群里分享的是十五分绿色农业电子商务有限公司的CEO贺鸿铭。

　　贺总个人简介：

　　5年专业HR领域经验，15年物流供应链领域从业经验。曾担任宝供物流集团营运总经理，宝供配送科技股份有限公司总经理，亚太区域连续五年佳第三方物流公司--新加坡叶水福集团区域总经理兼大中华区运输事业部总经理，丰富的物流企业管理经验，2012年2月，贺鸿鸣创办了“十五分绿色生活”-, 15分绿色生活荣获2012年度创业家杂志社黑马大赛“中国具成长潜力黑马50强”称号;于2013年年底获得联想之星A轮融资，贺鸿鸣还投资了国内大的靓号交易网站 ，在物流供应链、O2O电子商务等方面有一定实操经验。

　　问答环节摘选：

　　问题1：产品供给怎么解决?

　　1)99%来自于出口蔬菜基地

　　2)订单农业：我们提前预付定金，我们为基地提供种子(非转基因)，监管整个种植管理过程，实现了农产品的订制生产，确保了农产品的安全，同时也保障了农民的收入，也降低了采购成本。

　　3)设立足够密度的线下体验店和配送服务站，实现了快速配送。

　　4)优选小区布局，使得每个线下体验店都能实现盈利，因此可以快速健康扩张。

　　5)仓库，每天两配到三配，从冷库冷链配送至各个线下配送站，每个配送站均配备2台以上冷藏冷冻柜，每个配送站仅服务周边一公里的范围，因而配送时效以及配送成本上具有的优势。

　　6)15分目前全部都是直营和直采，没有选择其他供应商入驻。

　　进入15分的基地必须具备以下资质：

　　1) 是必须是供港蔬菜基地或者出口蔬菜基地，必须有供港蔬菜基地备案证书或者出口蔬菜基地备案。

　　2) 是必须严格按照出口标准来做种植管理，从土壤、水源、空气、周边的环境的检测，到种子的选择，种植过程中的病虫害管理，施肥管理等，均需要严格按照绿色食品标准来实行管理。

　　3) 是收割后的检测指标必须达标。

　　4) 是需要根据15分的要求能够做OEM生产。

　　5) 是基地必须配套有冷链。基地一定要有足够面积的配套冷库，制冰厂，以及相应的泡沫箱工厂，附近能够联系到冷链运输车辆。

　　6) 是优先考虑云南，宁夏等农产品基地。

　　问题2：请问15分的配送时间周期多久?

　　目前分成两种，一种是我们在门店有库存的产品，配送时效是1小时送达;包括蔬菜，肉禽蛋套餐，另外一种是预定制的，一天两配，上午的订单，下午送达，下午的订单，第二天上午送达。

　　问题3：若保证配送时间，如何控制仓储库存量?

　　1)大部分产品仅储备1天的库存。主要考虑长途干线在途的运输周期来做库存储备。

　　2)销量不大，但是能够储存和有特色的特殊产品，备多天库存。一般都是根据小订单量来确定库存量。比如，从云南空运过来的玉龙雪山淮山，樱桃萝卜等。

　　问题4：做生鲜电商配送主要的物流成本发生在哪个环节?你们是怎样降低成本，或控制成本的?

　　物流成本主要包括：

　　1、基地的冷库使用成本。

　　2、长途冷链运输成本。

　　3、广州冷库使用成本。

　　4、广州包装加工成本。

　　5、广州加工中心到各个线下配送站的冷链运输成本。

　　6、从门店到 居民家中的 配送成本。

　　7、各种冷链包装成本。

　　8、周转的容器具的折旧损耗成本。

　　这个如何控制太细节了。每一条里面都可以无限细化，我们实际上是按照销售额占比去考虑。尽量控制在销售额的一个比例之下。物流成本控制是我的专长，我做物流供应链管理15年。

　　从云南到广州，一个16.5米的冷藏货柜可以装载20-25吨蔬菜，运费是10000-15000元/车。

　　每斤蔬菜运费摊分是在0.25元-0.30元。

　　问题5：请介绍下商业流程，产品如何从生产基地到用户的整个流程。

　　整个流程举例一下：香格里拉蔬菜空运到广州各个门店来销售，算是一个的策划。

　　我们负责供应链的同事DAVID先去了香格里拉，他选择了七个品种，我们联系好两端的配送，从采收之后进冷库预冷，之后再空运，到达之后，我们去机场提货，到我们的冷库，再分装，送到线下的体验店，零售以及网上销售。

　　我们再另外策划一个“寻找同航班的您”的活动，给每一位乘坐南航CZ3500的朋友赠送100元蔬菜券，客户可以凭券去我们的每个线下体验店领取香格里拉高原雪山菜，这个活动在微信上得到广泛的宣传，也大大提升了15分的品牌。

　　大部分的商品是走冷链车陆运到广州。

　　问题6：客户需要当面接收，必须约定时间地点，效率如何提高呀?

　　我们有线下体验店,会员多数都是先在门店有过消费的客户，送货方面现在都不需要啥签收那么复杂的东西，货到付款，或者是客户已经有预存款在会员卡里面。每次会员卡消费扣款充值均有短信通知。

　　问题7：用户怎么到达?通过网络还是线下?

　　两者都有，更多的目前还是通过线下。

　　1.线下的比较稳定，我们逐渐引导线下的客户去线上。通过微信，通过优惠，以及通过 400电话。尤其是下大雨，或者天气不好的时候。

　　2、线上的客户，多数是通过微信营销。也有一些招数，让线上的客户去线下门店自提。我们的线上微信商城，有一些游戏，签到送积分，积分玩游戏，游戏有，了，去门店领菜。

　　问题8：门店的平效怎么样?青年菜君选地铁口，比较容易吸引人流，你的人流，平效如何?

　　1)门店的坪效： 每天每平米平均收入250元左右。

　　2)平均客单量80人，客单价约18元。

　　问题9：盈亏平衡点呢?门店的成本结构是什么?

　　盈亏平衡点：每个门店租金高是3500元，水电费高是700元，员工是2-4人，因为我们的毛利率有点高，不好意思公布，考虑商业数据保密，扣除门店租金，人工，设备折旧之后每月有净利润在5000元以上的门店超30%。

　　我举一个例子：麦当劳采购粉果西红柿，采购价格1.5元/市斤，一般是提前半年左右签订合同。他们只要一种规格，就是直径在7CM的番茄。我们是用同样的供应商，没有规格限制，只是要求大中小三种规格分开即可。1.5元/斤的成本，我们的售价是5-6元/8两。我们在宁夏、广西、还有云南已经签订了超过5000亩地种植安全，好吃的西红柿，分别在不同的时期，供应相同品质的西红柿。现在外面普通的菜市场上面西红柿，卖价也是5-6元/斤。我们的零售价格比超市里面那些很普通的包装蔬菜便宜50%以上。但是比菜市场里面的蔬菜，贵30%- 50%左右。

　　问题10：损耗率大约多少?哪个流程的损耗大，15分是怎么避免的?

　　损耗率蛮高的。主要存在于两大块：

　　1)工厂的加工环节，工厂的损耗一般在15%左右。主要来自于茄果类的产品，主要是失重问题。我们一般只按产品数量来销售，比如茄子每条多少钱，没有做称重计价。茄子大小很难标准化，大小不一，失重比较大。其他茄果类的都有类似问题。

　　2)门店销售环节，损耗主要在叶菜，平均损耗率在7%左右。虽然我们每个门店均配有冷藏柜，但是损耗依旧较大。有很大的提升空间，否则，我们的毛利率会更高。之前有和食堂合作，尾供给他们，目前放弃了。

　　做生鲜难的就是损耗率的控制，从宁夏，云南运输一大车菜品过来，如何快速消化掉，是巨大的挑战。从批发市场拿货，产品品质就会不稳定，不稳定就会流失客户。

　　在2013年里面，我们没有TO B 的大宗批发和出口业务的时候，损耗是非常巨大的。

　　问题11：您现在的团队有多少人?日常管理复杂吗?

　　到现在已经超过200人了。在公司商业模式没有确立的时候，我们一直没有超过20名员工，这个状况一直持续到2014年的2月份。

　　我管理过5000人的公司，(宝供物流)，YCH中国区域也有1400人，15分将会有超过1万人的团队。我做过乐百氏的招聘经理，也做过培训经理，还做了HRD，组建一个好团队，都不会是啥问题。

　　问题12：主要群体是哪些?目前不同地区市场对生鲜O2O的反应有什么样的差异，哪里是适合的切入点?哪里是潜力大的生鲜O2O市场，预计多久线上交易量会超过线下门店?

　　我们目前先把线下做好，其实我们在做线下店的同时，又在做了另外一件事情，我们建立了国内家全程冷链的宅配物流系统。在我的网点足够密度大的时候，线上业务自然就会来了。我们会变成大的流量入口。我可以把菜价做到很便宜，甚至不要钱白送，而且还不亏损。国内家区域性的全程冷链的宅配物流系统。我们现在的主要业务还是出口。