客戶不會(huì)關(guān)注真石漆攪拌機(jī)本身，他們關(guān)注是真石漆攪拌機(jī)的價(jià)值。所謂價(jià)值，就是客戶掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的理由。因?yàn)檎媸釘嚢铏C(jī)產(chǎn)品品質(zhì)不等于真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品價(jià)值，品質(zhì)好不代表客戶就喜歡。這里所謂的價(jià)值，就是客戶所認(rèn)同的關(guān)點(diǎn)。你認(rèn)為自己真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品好，服務(wù)好，形象好，時(shí)機(jī)好不重要，重要是讓客戶認(rèn)同這些觀點(diǎn)。所以銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于了解客戶，打動(dòng)客戶。銷(xiāo)售員切記，你賣(mài)的是客戶想要的東西，包括真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品或人品。而不是賣(mài)你想賣(mài)的東西。真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品好不好，不是你說(shuō)了可以，客戶說(shuō)好才是真的好。
然而，客戶需要的不單是真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)，也許你的形象，你的服務(wù)，你的語(yǔ)言，你的關(guān)懷能激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)預(yù)望。因此，憂秀的銷(xiāo)售員不是在研究真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品，而是在研究人。你把人搞懂了，把客戶的需求搞清楚了，你自然就能把東西賣(mài)出去。反之，銷(xiāo)售員違背了人性的需求，那么真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品再好也賣(mài)不出去。因?yàn)椴煌愿?，不同性別，不同經(jīng)濟(jì)狀況，不同生活環(huán)境的人，他們的世界觀，人生觀，價(jià)值觀是不一樣的。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品過(guò)程中，有人需要的是品質(zhì)，有人需要的是服務(wù)，有人需要的是價(jià)格，有人需要的是心情，有人需要的是環(huán)境。然而，再好的真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品不可能很滿意，再差的真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品也不可能一無(wú)是處。所以銷(xiāo)售員的工作就是先尋找客戶需求點(diǎn)，再找出真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)。只有真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與客戶的買(mǎi)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)，真石漆攪拌機(jī)產(chǎn)品才能賣(mài)得出去，而且能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。